こんにちは！
バンザイのポーズの子どもの寝姿は世界で一番かわいいポーズだと知っている
千趣会法人事業部の福岡です。
ベルメゾン登録会員約1,500万人、30代～50代の女性がメインターゲットであるファン化されたベルメゾン会員に対し、広告が可能です。
例えば、
セグメントされた1都3県にお住まいの小学生1年生～3年生のお子さまをお持ちの保護者の方の中からさらにターゲットを絞り、ダイレクトメールをお送りすることが可能です。
と、いきなりサービス紹介から始まりましたが、今日はそのサービス内容にフォーカスしたいのではなく、何となく分かるようで分からないような上記の文章の中の言葉
セグメント
ターゲット
これってそもそも何だっけ？
ここにフォーカスして出来るだけ分かりやすく解説してみたいと思います。
STP分析って何？
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関連記事：ターゲットマーケティングとは？成功に導く基本と実践ステップ
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自信のある商品やサービスが完成した時に必ず必要になってくるのがマーケティングです。
ほらまた分かっているようで分からない言葉が。。。
公式にはどうなっているのでしょうか？
米国マーケティング協会(AMA)によるマーケティングの定義を見てみましょう。
マーケティングとは、顧客やクライアント、パートナー、さらには広く社会一般にとって価値のある提供物を創造・伝達・提供・交換するための活動とそれにかかわる組織・機関及び、一連の制度、過程である。
。。。うーん
よし！分かりやすく一言で
売るための行動
としましょう。
売るための行動には様々なアプローチ方法があると思いますが、闇雲に行動したのでは効率的ではなく、他社に後れを取るうちに売れるものも売れなくなってしまう。
このようなことにならないように、しっかり分析して、考えて、戦略を立ててから行動しましょうね
と、えらい先生たちが色々考えてくれているうちの一つにSTP分析があります。
STP分析とは
S：Segmentation(セグメンテーション)⇒市場細分化する
T：Targeting(ターゲティング)⇒狙う市場を決める
P：Positioning(ポジショニング)⇒自社の立ち位置の明確化
の頭文字を取って名付けられた分析法です。
マーケティングを体系的に書くと以下のようになります。
外部環境分析
⇓
内部環境分析
⇓
目標設定
⇓
ターゲットマーケティング
⇓
マーケティングミックス
この中の
ターゲットマーケティング
において重要な分析手法です。
セグメンテーションとは
同じ属性やニーズの塊（グループ）
であり、以下の4種類に分けることが出来ます。
・ジオグラフィック（地理的変数）：国、地域、居住地、現在位置、人口密度、気候、文化など
・デモグラフィック（人口統計的変数）：年齢、性別、世帯規模、職業、所得、学歴、など
・サイコグラフィック（心理的変数）：価値観、趣味嗜好、ライフスタイル、性格など
・ビヘイビアル（行動変数）：個人の行動（買物の頻度、移動距離）など
1都3県を商圏に持つ熱心な指導が評判の学習塾を例に取って見てみましょう。
・ジオグラフィック（地理的変数）：1都3県内の塾の半径2km圏内
・デモグラフィック（人口統計的変数）：小学生1年生～3年生のお子さまの保護者
・サイコグラフィック（心理的変数）：教育に関心のある保護者
・ビヘイビアル（行動変数）：自分の買い物よりも子供の買い物を優先している傾向
以上のような特性を持つ方が今回のグループ分けとしては良さそうです。
まずここでは
1都3県にお住まいの小学生1年生～3年生のお子さまをお持ちの保護者をグループ化
することにしましょう。
ターゲティングとは
セグメンテーションされた市場の中から狙いを絞る
であり、以下の3種類に分けることが出来ます。
・無差別型：セグメンテーションされた市場の違いを無視して全方位型にしかけていく
・差別型：セグメンテーションされた市場の複数に対してしかけていく
・集中型：セグメンテーションされた市場の1つもしくはごく限られた市場に対してしかけていく
先ほどの学習塾で見ると、
・無差別型：塾の商圏、または対象学年を超えて全方位にしかけるのは無駄打ちが多くなりあまり得策とは言えません。
・差別型：1都3県にお住まいの小学生1年生～3年生のお子さまをお持ちの保護者の全てにアプローチするかどうかはお財布と相談となります。
・集中型：1都3県内の塾の半径2km圏内にお住まいの小学生1年生～3年生のお子さまの保護者にアプローチすると、より狙いを絞ってアプローチすることが出来そうです。
ここでは
1都3県内の塾の半径2km圏内にお住まいの小学生1年生～3年生のお子さまをお持ちの保護者にターゲティング
することにします。
ポジショニングとは
いかにして自社製品が競合製品と差異を図って優位に立つかを検討する
ことであり、自社のカニバリゼーション（共食い）や競合との衝突を避ける位置取りが重要になってきます。
先ほどの学習塾は熱心な指導が評判でした。
ここをブラッシュアップして、 ポジショニングを行いましょう
商圏の競合を調査すると以下のことが分かりました。
・いわゆるクラス指導（多人数指導）が多い
・カリキュラムが決まっており、自由度が少ない
・定額制
このことからこの塾は
・個別指導
・生徒の成長に合わせたスケジュール
・学習到達度に応じた成果報酬
を打ち出すことで他社との差別化を図ります。
この学習塾はSTP分析を行うことにより、
1都3県内の塾の半径2km圏内にお住まいの小学生1年生～3年生のお子さまをお持ちの保護者にターゲティングして
・個別指導
・生徒の成長に合わせたスケジュール
・学習到達度に応じた成果報酬
をウリに、売るための行動を行うことにしました。
いかがでしょうか？
のべつ幕なしに行動するよりも効率的で限られた予算の中で売るための行動を行うことが出来るようになりました。
当たり前の事を言っているようですが、誰に売るのかはすごく大事なことです。
しっかり考えて戦略を作りましょう。
≪STP分析をおこなうメリット≫
・ 「誰に何をどのように」の「誰に」が決まることで、「誰に」向けて売っていけばいいのかが明確になります。
・いわゆる「無駄打ち」が軽減されます。
≪STP分析を行う上での注意点≫
下記の点に注意してグループ化し施策を実行する必要があります。
測定可能性：規模や購買力の測定が可能か
＜困る例＞⇒セグメンテーション出来るよ、どれだけいるか、どんな人たちかは全く分からないけどね～
到達可能性：届くのか、そこにいるのか
＜困る例＞⇒セグメンテーション出来るよ、どれだけいるか、どんな人たちかも分かっています。でも誰とも会えないんだよね～
維持可能性：十分な利益を上げることが出来るか、持続可能な成長可能性はあるか
＜困る例＞⇒セグメンテーション出来るよ、どれだけいるか、どんな人たちかも分かってます。その人たちにも会えます。でもその人お金持ってないし、二回目会うのは至難の業だなあ
差別化可能性：ニーズを区別することが出来るか
＜困る例＞⇒その商品はグループ分けした人たちに売れます。でもグループ外の人たちにも同じくらい売れます。
実行可能性：その施策は実行出来るのか
＜困る例＞⇒上記4つをすべてクリアした！よし、あとは売るだけだ。でもこの売り方をするとコストがかかって大赤字なんだよね。
色々あるマーケティング分析の中から今回はSTP分析について取り上げました。
マーケティング業務に携わる方にとっては何をいまさらな内容になっておりますが、そうでない方も色々なところで使える内容です。
例えば
・忘年会の幹事を任された時
・家族旅行を計画する時
など
いつもの行動に少しこの考えを取り入れると、戦略的な行動に変わるかもしれません。
試してみてください。
次回の更新もお楽しみに
